宅配・デリバリーで売上アップを実現する8つの戦略ポイントを徹底解説|スリーウェルマネジメント
皆さんこんにちは、飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメントの三ツ井創太郎でございます。
2020年に発生した新型コロナウイルスの影響により飲食店の在り方が変化していく中で多くの飲食店が「デリバリー」への参入を考えたかと思います。今回は飲食店においてデリバリーで売上アップを実現する方法について解説させて頂きます。
①飲食店における宅配・デリバリーとは
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新型コロナウイルスに伴う営業自粛等により、宅配・デリバリーサービスを開始する飲食店が増えています。しかし一方で当社には「宅配・デリバリーを始めたけど思ったように売上が上がらない」というご相談を良く頂きます。飲食店が新たに宅配・デリバリーを開始する際、最初に考えなくてはならないのは「誰に（ターゲット）どうやって（戦略）自店舗のデリバリーサービスを知ってもうらか」と言う事です。
（１）ターゲットをどうするのか
まず初めに自店舗のデリバリー商品を購入して頂くターゲットを決めていく必要があります。仮にお店周辺のお客様（個人向け）にデリバリーサービスを提供する場合はUber Eats（ウーバーイーツ）や出前館等のポータルサイトに掲載する戦略となりますが、法人や大型注文の場合はくるめし・ごちくる等のポータルサイトに掲載する戦略となり、ターゲットによって大きく戦略（販売促進）が異なります。
新型コロナウイルスの影響によりお店の売上が減少した分を補填する為、デリバリーを始める場合は営業時間を変更せずに始められる個人向けデリバリーが最適です。売上規模としては1店舗30万～150万程度の売上付加が見込めます。反対に法人・大型注文向けのデリバリーを始める場合は弁当製作時間を午前中から始める必要がありますが、1店舗300万～1000万円程度の売上付加を目指すことが可能となります。自店舗の人的リソースやデリバリー参入による売上付加をどの程度期待しているのかによって狙うターゲットを変更していく事が重要となります。
（２）戦略（販売促進）をどうするのか
自店舗のデリバリーサービスを提供するターゲットを決めたら、次にどのように知ってもらうかを考えていきます。前述した通りターゲットにより販売促進の手法が大きく異なります。今回はそれぞれのターゲットによる戦略（販売促進）について解説させて頂きます。
②個人向けデリバリーの5つの戦略（販売促進）
ここでは自店舗周辺のお客様に対してデリバリーサービスの認知を高める為の販売促進についてお伝えさせて頂きます。
（１）個人向けデリバリーサイト
自店舗の宅配・デリバリーの認知を高める為の一つの戦略としてデリバリーサイトの活用があります。
【主なデリバリーサイト】
①出前館②Uber Eats（ウーバーイーツ）③menu④ⅾデリバリー⑤Wolt（ウォルト）等、多数のデリバリーサイトがあります。最近では上記以外でも地域特化型の新たなデリバリーサイト等も登場しています。こうしたデリバリーサイトを選ぶ上で大きなポイントとなるのが「自社配達＝自分達で運ぶ」か「配達代行＝サイト側に配達してもらう」かです。
デリバリーを始めたばかりの飲食店にとっては「自社配達」はハードルが高い為、「配達代行」サービスのあるデリバリーサイトを利用されるお店が多いです。最近では新たな配達代行サービス付デリバリーサイトも登場していますが、大きくは①出前館②Uber Eats（ウーバーイーツ）の2社となります。
＜ Uber Eatsと出前館の利用料等比較表>
上記の表はUber Eatsと出前館の利用料等をまとめた比較表です。（随時変更する場合がございます）
利用ユーザー数等を考えると、やはりこの2社が圧倒的なシェアを獲得している状況ですが、Uber Eats（ウーバーイーツ）に関しては、サービスエリアが大都市圏に限られていますし、出前館に関しても配達不可地域、物件条件等がある為、事前に確認が必要です。出前館に関しては配送代行サービスを利用せず、掲載だけ行うという事も可能です。（その場合の手数料は10％）
（２）ポスティング・新聞折り込み
自店舗の商圏（周辺エリア）に対して、ポスティングや新聞折り込み等を行う手法です。ポスティングに関しては自社が行う方法と業者に依頼する方法があります。自店舗を認知していない人達にも配布する為、反響率が低い傾向にありますが、新規客獲得の効果が見込む事が出来ます。一般的な反響率としては0.3％～１％となります。つまり周辺1,000世帯に配布をして3件～10件の注文が入るという事になります。傾向としてはUber Eats（ウーバーイーツ）・出前館が出来ないエリアにポスティングすると反応率が高い傾向にあります。
こうしたオフラインマーケティングの難点は「配布コストがかかる」という事です。一般的な宅配・デリバリー店舗の場合の販促費率は７～10％程度となります。
ただ一度購入して頂いたお客様のリード獲得（メールアドレス、携帯番号、LINEアカウント等）を確実に行う事で、再来店販促をオンラインで行う事が可能となります。つまり宅配・デリバリーの集客における費用対効果を最大化させる為には、オフラインマーケティングで獲得したお客様に対して、オンラインマーケティングで再来店を促す戦略が重要となります。この戦略を当社では「オフラインtoオンライン戦略」と呼んでいます。
オフラインマーケティングに対して、WEB等を活用した販促手法が「オンラインマーケティング」となります。
（３）Googleマイビジネス（MEO）
MEO＝グーグルマイビジネスで宅配、デリバリー、テイクアウトができるお店である事をしっかりと記載しておく事が重要です。具体的には情報設定欄に宅配、デリバリー、テイクアウトのカテゴリーを追加していきます。また宅配、デリバリー、テイクアウトのメニュー登録や定期投稿も商圏内における表示回数増加の効果があります。
（４）SNS
facebook、instagram、Twitter等を使って自社の宅配、デリバリーサービスを拡散する方法です。拡散方法として＃ハッシュタグ等による流入促進やfacebook広告、instagram広告などのSNS広告が考えられます。なおSNS広告に関しては、例えば拡散範囲を「店舗半径2キロ圏内」や「自社のホームページに訪れた人（要事前タグ設定）」などの設定にする事で、注文率を高める事が可能になります。
（５）メルマガ、LINE公式アカウント、SMS（ショートメッセージ）
以前にご来店されたお客様のアドレスに、宅配/デリバリー/テイクアウトの告知を送る方法です。当社のご支援実績ではこの販促手法が最も費用対効果が高いという結果が出ております。ただ当然ながらこの方法は事前にお客様のアドレスを収集しておく必要があります。お客様のアドレス収集＝リード獲得に向けた仕組みを予め構築しておく事が重要となります。
お客様のリード獲得手法としては
・特典付WEBアンケートフォームの活用
・既存の予約管理システムからリード情報を抽出する（例：トレタ等）
・宅配・デリバリーのLINE会員制度等を運用する
などが挙げられます。SMS(ショートメッセージ）配信については、一斉送信システム等を活用する事で、多くの見込み客にリーチする事が可能になります。
③法人・大型注文向けデリバリーの3つの戦略（販売促進）
法人及び、大型注文向けデリバリーでは個人向けデリバリーサービスでの戦略と同じ部分がありますので、ここでは法人及び、大型注文向けデリバリーサービスの認知を高める為に有効な戦略（販売促進）についてお伝えさせて頂きます。
（１）法人・大型注文向けデリバリーサイト
法人・大型注文向けに特化したデリバリーサイトも個人向けデリバリーサイト同様に認知を高める為の一つの戦略として挙げられます。
【主なデリバリーサイト】
①くるめし②ごちクル等が挙げられます。
こちらは個人向けデリバリーサイト同様に「自社配達＝自分達で運ぶ」か「配達代行＝サイト側に配達してもらう」を選択できます。法人・大型注文の場合、より幅広いエリアを網羅する必要があり、自社配達の場合は軽トラック等の設備投資を考えていく必要があります。
（２）宅配/デリバリー自社サイト
こちらは宅配・デリバリーの自社WEBサイトを構築して集客する方法です。より多くの方に自社サイトを見てもらう為にリスティング等のWEB広告を行う場合もありますが、エリアや競合環境によっては費用対効果が合わない為、緻密なマーケットデータ調査を行った上で導入する事をお勧めします。その他の手法としては、自然検索（Organic Search）対策、つまりSEO対策等が挙げられますが、SEO対策においても競合サイト分析やキーワードを盛り込んだ文章ライティングのスキルを必要とする点に留意しなくてはなりません。
こうした中で導入しやすい方法としてはオフラインマーケティング（FAX・DM等）
に自社サイトのQRコードを掲載する等の手法が挙げられます。（QRコードを利用する際は後で流入経路分析を行う為のタグ埋め込み等の設定を忘れないようにする）
（３）FAX・DM
こちらは自店舗の配達可能エリアに対してFAX・DMを活用して大型注文を受注する手法でございます。大型注文向けのオフラインマーケティングではお客様のニーズを把握した上でニーズに合わせたタイミングで打ち出しを行う必要があります。例えば学校の教職員をターゲットにする場合、大型注文のニーズとしては給食が出ない体育祭・文化祭等のイベント日や始業式、終業式前後が挙げられます。FAX・DMはターゲットに応じて配布する時期や掲載情報を最適化することでより高い効果を見込む事が出来ます。その為、法人・大型注文向けのデリバリーサービスでは年間販促計画を策定することが重要となります。
④ピザ宅配チェーンから宅配・デリバリーのビジネスモデルを学ぶ
（１）が一般的な宅配ピザチェーンのデリバリー時間の分解データとなります。
宅配ピザチェーンでは調理時間やオペレーションを徹底的に効率化する事で「オーダーから30分で届く」事を可能にしています。飲食店がデリバリーを始める場合、どうしても店内飲食と同じようなこだわり、工程を行う事でデリバリー時間が伸びる傾向があります。デリバリー利用客にとって配達時間は満足度、リピート率を高める上で重要な要素となります。
（２）が宅配ピザチェーンの収支例でございます。
一般的な飲食店の収支と異なる点は、やはり販促費です。宅配、デリバリーで集客を行っていく上では、継続的な販促費の投下が必要となります。こうした意味でも先に述べた「オフラインtoオンライン戦略」によって販促コストを下げて、リピート率を高めていく取り組みが必要不可欠になります。一方で飲食店と異なり、売上が店舗面積に左右されない事から賃料比率は低くなる傾向があります。また、バイク等でデリバリーを行う際には、事故に備えて必ず保険加入を行う事も忘れてはいけません。
⑤飲食店が宅配・デリバリーで売上アップを実現する8つの戦略ポイントまとめ
※「飲食店が宅配・デリバリーで売上アップを実現する8つの戦略ポイントを徹底解説」のダウンロード資料をご希望の方はこちらをタップしてください
今回は「飲食店が宅配・デリバリーで売上アップを実現する8つの戦略ポイント」について解説させて頂きました。長年成長し続けいる中食産業への参入はこれからの飲食店において一つ戦略でございます。今回の記事が少しでも皆様のご参考になりましたら幸いでございます。