売上が最大化！！年間MD計画表のつくり方

売上が最大化！！年間MD計画表のつくり方｜飲食店コンサルティングのスリーウェルマネジメント

皆さんこんにちは！飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメント代表の三ツ井です。

前回のブログでは、行き当たりばったり販促から脱却する！繁盛飲食店がやっている「年間ＭＤ計画」についてお話をさせて頂きました。

前回のブログはこちらからご覧ください。

年間ＭＤ計画表作成の５つのポイント

前回お話しした年間集客サイクルを意識した上で、年間の具体的な販売戦略を構築していくのが「年間ＭＤ計画表」です。

この年間ＭＤ計画表を作成する上では、次の５つのポイントが重要になります。

①数値計画
最初に考えていくのが数値計画です。年間ＭＤ計画表とは、お客様にお店の取り組みを計画的に配信することで、集客・売上の最大化を図ることが目的です。そのために、まずしっかりとした数値計画（売上計画）立てていきます。

②マーケットニーズ
次に考えていくのは、年間を通じたマーケットニーズ＝オケージョンです。例えば、繁華街であれば３月、４月は歓送迎会需要、郊外店であれば７月～８月は夏休み需要といった季節ごとのニーズがあります。まずはこれらを年間カレンダーに落とし込んでいくことが重要です。

ただ、こうした一般的なマーケットニーズは当然ながら競合が多いので、自社ならではのターゲットとそのニーズを盛り込むことができるとかなり効果が期待できます。当社ご支援先では、地元の企業や学校の行事を全て調べ上げ、「地域ニーズ」を取り込むことで圧倒的な集客を実現している事例もあります。
 

③メニュー計画
【グランドメニュー】
グラインドメニューリニューアルのタイミングも、年間を通じて決定しておきます。グランドメニュー変更には大きなコストがかかります。このコストとは「時間コスト」「オペレーション構築（見直し）コスト」「ロスコスト」「備品コスト」です。こうしたことを踏まえた上で、繁忙期をずらす等の対策も考えておく必要があります。

【宴会＆コースメニュー】
季節宴会＆コースといった需要に対するメニューの開始と終了日を決定しておきます。アルコール業態であれば、宴会＆コースカテゴリー売上は年間を通じて大きなシェアとなるため、しっかりとした計画が重要となります。

なお、コロナ禍の中では大人数の宴会需要が減少してしまったため、部署や仲間内といった少人数プランの需要が高まりました。コロナ禍は特殊な事例ではありますが、こうした時代のニーズを意識したコース設定も重要です。ただ、こうしたニーズ対応型コースは開発に時間がかかるのと、通年とは違ったオペレーションになるため、事前にしっかりと準備を行うことが重要です。

【シーズンメニュー】
一般的には「季節のおすすめ」に分類される商品です。こちらはあまりコストがかからないよう「手書き」や「ＰＯＰ」で訴求していく流れとなります。

なお、シーズンメニューに関しては「やってはいるけど出数などの数値はとってない」というお店も少なくありませんが、シーズンメニューの販売データは翌年以降のマーケティング戦略を考える上ではとても重要な指数となりますので、必ずデータを取るようにして下さい。

さらに、シーズンメニューは様々な販促媒体で使えるコンテンツとなるため、シーズンメニューにしっかりと取り組むことはマーケティング視点でも重要となります。

④販促・告知計画
①～③が決定した上で、これらを「いつ」「誰に」「何の媒体に」「いくら使って」販促していくのかを、ＭＤ計画表に落とし込んでいきます。何よりも大切なのは、まずは「商品戦略」をしっかりと固めることです。「販促のための販促」では意味がありません。繰り返しますが、商品力の低い商品を販促することは「お金をかけて”不満足”を宣伝している」のと同じです。

⑤効果測定
④で実施した販促に関して、ＣＰＯ（Cost Per Order＝コスト・パー・オーダー）分析で効果測定をしていきます。これにより自社ならではのＭＤノウハウを蓄積していきます。ＭＤ計画は初年度はどうしても「産みの苦しみ」がありますが、こうしたノウハウは必ず企業の財産となります。
なお、販売促進の効果測定を行う上では下記データを活用します。
（１）販促誘因売上
「その販促をしたことで来店したお客様が使った合計金額」のことです。具体的に言うと、販促クーポンを持参されたお客様のテーブルの合計売上です。（同伴客の売上も誘因売上として計上）
（２）販促誘因客数
「その販促をしたことで来店したお客様の合計人数」のことです。具体的に言うと、販促クーポンを持参されたお客様のテーブルの合計人数です。（同伴客も誘因人数として計上）
（３）販促経費
その販促を実施するためにかかった経費です。
（４）１名獲得単価
別名ＣＰＯ（コスト・パー・オーダー）とも言われますが、その販促でお客様１名を獲得するためにかかった費用です。具体的には、「販促経費÷販促誘因客数」で割り出します。

このように、年間の販促計画をしっかりと立て、その販促の実績をしっかりと集計し次の販促計画に活かしていく。こうしたＰＤＣＡサイクル（品質管理など業務管理における継続的な改善方法）を構築していくことで、売上アップの仕組み化を実現することが可能になります。

アフターコロナのＶ字回復を目指していう上では、必須の取り組みと言えます。

なお、今回のブログは下記YouTubeでも解説しておりますので、ぜひご覧ください！

本ブログが少しでも飲食店経営者の皆様のご参考になれば幸いです。

最後までお読み頂きありがとうございました。