行き当たりばったり販促から脱却する！繁盛飲食店がやっている「年間ＭＤ計画」
行き当たりばったり販促から脱却する！繁盛飲食店がやっている「年間ＭＤ計画」｜飲食店コンサルティングのスリーウェルマネジメント
皆さんこんにちは！飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメント代表の三ツ井です。
前回のブログでは、外食産業は11年周期で不況を繰り返している！についてお話をさせて頂きました。
前回のブログはこちらからご覧ください。
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年間ＭＤ計画表で売上アップの仕組を構築する
ここではＣＰＯ分析「ＣＰＯ（Cost Per Order＝コスト・パー・オーダー）分析」で適正化された販促の効果を最大限に高めるための戦略である「年間ＭＤ計画」についてお話をさせて頂きます。
年間ＭＤ計画とは、年間を通じた商品・販促戦略のＭＤ（MerchanDising）を戦略的かつ計画的に行う手法です。私が日々、多くの飲食店のご支援をして感じるのは、「無計画な販売促進」を行っているお店がとても多いということです。
「来週から新メニューがスタートするから、急いでメニューを考えなきゃ！」といって、スマホで急いでメニュー写真を撮影し、グルメポータルサイトに掲載する。皆さんのお店でもこんなことが起きていませんか？
このような無計画な販売促進では、店舗集客の最大化は実現できません。そのためには、しっかりとした計画を立てることが重要なのです。
リピート客獲得を成功させる集客サイクル
最初に考えなくてはならないのは、1年間の中で新規客とリピート客をどのように効率よく獲得していくかということです。
基本的な考え方としては、一年間の中で繁忙期となる月に、しっかりと新規集客販促を実施し、お客様のデジタルアドレスを獲得することで「ＤＡＭ戦略＝デジタルアドレスマーケティング戦略」を通じて、リピート来店を実現する「集客サイクル」を構築していきます。
「販売促進は繁忙期ではなく、暇な閑散期に行った方が良いのでは？」とお考えになる方も多いと思いますが、閑散期というのはそもそもお客様のお財布の紐が硬く、新規客獲得販促を行っても、期待するようなコンバージョン（来店）が得られないケースが多いのが実情です。
そういった意味では、繁忙期に販売促進を行い、しっかりと新規客を獲得していくことが重要なのです。
また、繁忙期は来客数が多いので、デジタルアドレス獲得もしやすいという特徴があります。
例えば、来店したお客様に対して３０％のデジタルアドレス獲得率で、その３０％がリピートした場合、月間来客数が１，０００人と２，０００人では次のような違いがでます。
このように、繁忙期にしっかりと集客を行い、デジタルアドレス獲得をすることでその後のリピート客獲得につなげていくことが重要なのです。
「販促コストをかけて獲得した新規のお客様を、ＤＡＭ戦略を通じていかにリピート来店をしてもうらうか」
これが飲食店の販売促進の原理原則となります。ただし、リピート来店をして頂くためには、ＱＳＣレベルが整っていることが大前提となります。（ＱＳＣとは、Ｑ：クオリティー（品質）、Ｓ：サービス（サービス）、Ｃ：クリンリネス（清潔さ）を表した言葉です。）ＱＳＣレベルが整っていない中で販売促進を行うことは、「販促費を払ってお客様の不満足を拡散している」行為だと思って下さい。
こうしたサイクルを意識した上で、年間の具体的な販促戦略を構築していくのが「年間ＭＤ計画表」です。
次回のブログでは、年間のMD計画表の中でどういった内容を打ち出していくのか。そして、それをどのように落とし込んでいくのかを解説していきます。
なお、今回のブログは下記YouTubeでも解説しておりますので、ぜひご覧ください！
本ブログが少しでも飲食店経営者の皆様のご参考になれば幸いです。
最後までお読み頂きありがとうございました。
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